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2018-06-11
一元雪糕策略 IKEA中國的營銷技巧

有沒有想過宜家家居(IKEA)的小食為什麼可以這麼便宜?宜家中國有一款雪糕只賣1元人民幣,單是2015年就賣出了1,200萬支雪糕。究竟IKEA背後的盤算是什麼?

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原來,這要從2002年諾貝爾經濟學獎獲獎者、心理學家丹尼爾·卡納曼(Daniel Kahneman)提出的峰終定律(Peak-End Rule)說起。

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峰終定律是指,人們對體驗的印象是由兩個部份決定的:峰(過程中最強的體驗)和終(最後的體驗),而過程中的其他體驗對記憶差不多沒有影響。也就是說,如果在一段體驗的高峰和結尾,你的體驗是愉悅的,那麼你對整個體驗的感受就是愉悅的,即使這次體驗中總的來看更多的是痛苦的感受。

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有些人或會覺得在IKEA購物要走完整個商場很不方便,或是要排長隊結帳,不過只要有一個正面的「峰」,即例如是在購物過程中意外發現便宜又好用的家具,以及有一個正面的「終」,即出口處賣的一元雪糕,顧客們就能有一個極佳的印象,並成為宜家的標記。

Mr. 香工 Edward: 所以一元的雪糕看似會讓宜家中國賠本,但卻能在顧客上留下好的購物體驗,吸引他們重復光顧。


(全文完)



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原文轉載 Businessfocus